インパクト・井形友幸 社長

去る8月27日(水)、楽天株式会社は「新規生徒獲得のためのWEBを活用した集客セミナー」と題し、学習塾に向けてオンラインセミナーを開催した。株式会社インパクト代表取締役社長・井形友幸氏を特別ゲストに迎え、最新の事例とともにWEB のマーケティング手法やSNSによる集客トレンドなどが紹介された。

WEB集客を成功に導くスマホサイトは最強の武器

紙媒体やWEBサイトの制作をはじめとして、宣伝広告費の使い方のコンサルティングも手がける株式会社インパクト。同社は塾の集客チラシを母親世代に診断してもらい、リサーチをもとにした〝 お母さん目線の広告〟づくりの提案を得意としている。「チラシの目的はWEBサイトへいかに誘導できるかがポイント」と、井形氏は強調する。
「おもて面はワタクシゴトに感じてもらうこと、裏面はイラストや写真を使って説明するのが、チラシのセオリーです。料金は必須ですが、ポイントを絞った訴求でWEBサイトに誘導しなればなりません。一般的に塾の広告はデータ重視で男性的ですが、お母さんたちには〝 説得〟より〝 共感〟がキーワードです」
では、どんなWEBサイトが有効なのだろうか。井形氏によると、WEBサイトは総合カタログの役割で、目的に特化した各種ランディングページが集客チラシの役割を担うという。
「集客プロモーションの決定力となるのは、スマホ画面の操作性やデザイン性です。そもそもスマホ対応していないサイトの滞在時間は、わずか1／7程度です。獲得率の高いランディングページの特徴は縦スクロールでストーリー展開があること、テキストよりキャッチーなイメージ画像を掲載していること、ボタン一発で問い合わせの電話ができること、フォーム一体型などが挙げられます」

WEBプロモーションは費用対効果の見極めが重要

楽天・教育事業部コンサルタントの三好麻里 氏

続いて、オフライン（主に紙媒体）の広告について次のように指摘した。
「購読率よりも実態に近いとされる『新聞行為者率（15分以上その媒体を見る率）』によると、新聞折込だけでリーチできるのはわずか2割程度です。ポスティングやフリーペーパー、校門配布などをクロスメディア的に活用することが望ましいと思います」
一方、オンライン（WEB）のプロモーションはオフラインと比べて、ターゲットや目的に合った方法を選択するのが重要だ。
「〝 潜在層への認知拡大〟と〝 顕在層の刈り取り〟の手法を明確に分けて、両方をバランスよく取り入れることが大切です。WEBの場合はどの広告文のクリック率が高かったかなど、改善活動を繰り返し行うことで精度を高めていくことができます。選択と集中によるPDCAを繰り返し、しっかりと効果測定を行いましょう」
さらに、費用対効果を上げるためのお金の使い方の見直しのポイントについて、井形氏は2つの指標「CPR」と「CPA」を紹介した。
「CPRは1件の問い合わせにかかる広告費、CPAは1件の申し込みにかかる広告費です。CPAの高い媒体予算をカットし、CPAの低い媒体に増資するというように、獲得単価に着目してみてください。そのためにも大切なのが答え合わせ、つまり効果測定です。これができている塾は、案外少ないと実感しています」

中高生に人気のSNSやノート共有アプリに注目

楽天・教育事業部マネージャーの伊達翼 氏

1億超の楽天会員基盤を有し、今や様々な分野で70以上のサービスを提供する楽天。特筆すべき楽天のカルチャーが、2000年1月に設立された「楽天大学」だ。楽天大学は楽天市場の出店店舗向けにECサイト運営に関する情報やノウハウ、店舗同士が繋がる場を提供している。
これを基盤とするスキームで、新たに学習塾版として学習塾専門チームを組成した。教育事業部マネージャーの伊達翼氏は、エリアマーケティングが強い学習塾業界においても、WEB集客への期待値は高まっていると話す。
「SNSの活用によって、顕在層向けだけでなく潜在層に対しても無料でリーチすることが可能です。今後は、中高生に人気のSNSを使った集客方法が、学習塾にも本格的に取り入れられていくと考えられます」（伊達氏）
続いて、同事業部コンサルタントの三好麻里氏は、塾選びの主体となる中高生をターゲットとした集客サービスとして、ノート共有アプリ「Clear」を紹介した。「Clear」は全世界で月間アクティブユーザ数が350万人にのぼる。日本でも月間約250万人の中高生が利用し、実に3人に1人が利用するアプリに成長している。
「『Clear』は〝 勉強ノートのインスタグラム〟とも呼ばれています。各塾が教務力を活かした独自のプロノートを掲載することで、中高生ユーザーに対して自塾の魅力をアピールし、興味を持ってもらうきっかけ作りになります」（三好氏）
例えば、塾の先生が定期テスト対策などのコンテンツをプロノートに投稿する。これを自塾に通う内部生に告知することで、学校で友人とシェアしたくなる。こうして、学校内の認知獲得や口コミ強化につながっていく、という流れだ。
「商圏内の学校に絞ってプロノートを掲載できるので、口コミ効果が期待できます。さらに、キーワードや説明文はGoogle検索に使用されるため、自塾のSEO対策にも有効です。プロノートでファンとなって『この塾で勉強したい！』と考えたユーザーは、ノートに設置されたアクションボタンをタップして、直接塾への質問や資料請求、体験授業の申し込みも可能です」（三好氏）
先生方の得意分野を発信することで、直接的に集客に結び付けられる点が、他のSNSと異なるユニークな部分であり、可能性を秘めているといえるだろう。